El manejar una tienda online tiene sus dificultades como todo en el marketing digital, sin embargo, para eso existen los KPIS que nos ayudarán a determinar como se va desempeñando nuestra tienda, y no sólo eso, sino también nos mostrara la eficiencia de los diversos esfuerzos que hagamos para lograr los objetivos.
A pesar de que hoy en día es muy sencillo tener una tienda online, se debe de tener un plan muy bien estructurado para poder lograr un volumen considerable de ventas, si no tenemos un plan obviamente vamos a navegar en el mar de la incertidumbre y seguramente nos encontraremos con el fracaso.
Pero bueno, no quiero desanimarte, al contrario. Quiero ayudarte a lograr estos objetivos y que vayas preparando tus planes para aumentar las posibilidades de éxito en tu tienda online.
En principio debemos de tener bien claro el journey del usuario para poder entender todo lo que tiene que suceder para ver si las ventas están cerca.
Entonces si ya tienes este journey diseñado, podemos seguir. Si no lo tienes, trabájalo y regresa aquí.
Tráfico a la tienda online
El tráfico es todas las personas que entran al sitio web y que empiezan a explorar tu tienda. A mi me gusta pensar tal cual como si fuera una tienda física, la gente debe de entrar a tu local. Si no entran, no vendes.
Entonces vamos a tener bien identificadas estas fuentes de tráfico para saber cuales son las que generan más conversiones. Puede ser el tráfico orgánico, el de publicidad, el de referenciado, etc.
Entonces vamos a organizar todo el entorno para poder identificar estos medios que nos generan tráfico.
Ahora, con esta métrica podemos determinar cuantas personas deben de entrar a mi tienda para poder hacer una venta. A esto se le llama tasa de conversión.
Tasa de conversión
La tasa de conversión no es más que el porcentaje de personas que entra a tu tienda y las que te compran. Lo podemos sacar con una formula muy sencilla:
Tasa de conversión = (Ventas / personas que entran a mi tienda) x 100
El resultado es el porcentaje de mi tasa de conversión. Obviamente entre más alto, mejor.
No te puedo decir un porcentaje “ideal” ya que cada tienda es distinta y no hay mejor estimación que la de tus históricos. Entonces, basa tus proyecciones con las tasas que hayas tenido en el tiempo de operación.
Costos
Debes de tener muy bien desarrollados tus números y conocerlos a la perfección ya que esto te ayudará a identificar tus ganancias y podrás hacer presupuestos más certeros.
Considera los costos del producto y tus costos operativos, así como de logística etcétera
Costo por adquisición CTA
Esto sólo aplica si estas haciendo publicidad para vender en tu tienda online. El costo por adquisición es el precio publicitario que te cuesta conseguir una venta. Esta representado por una cantidad de dinero y lo podemos expresar así:
Cada venta que hago me cuesta $200.
Esto nos ayudará a hacer proyecciones futuras ¿Cuánto deberemos de invertir en publicidad para mis ventas?
Ticket promedio
El ticket promedio es lo que gasta en promedio cada cliente. Lo calculamos de la siguiente manera:
Ticket promedio = Ingresos / tickets
Esto también nos ayudará para poder hacer proyecciones y también depende de cada tienda y del tipo de producto.
Hay algunas estrategias para poder aumentar el ticket promedio en las tiendas en línea.
Retorno Sobre la Inversión ROI
El Retorno Sobre la Inversión o ROI por sus siglas en inglés, es una métrica que nos sirve para saber si es rentable invertir en algunos canales o no. Esta métrica considera los costos y las ventas y se calcula así:
ROI = ((ventas – inversión) / inversión) x 100
Lo ponemos en un ejemplo:
Supongamos que vendimos en nuestra tienda $1,500 e invertimos $200 en publicidad, entonces…
ROI = ((1500 – 200) / 200) x 100
ROI = 650%
Esto lo interpretamos así: Por cada peso que invirtamos ganaremos $6.5
Importante: Recuerda que el ROI considera todos los costos directos a la operación. Por ejemplo, el costo del producto, los costos operativos, los costos de publicidad, etc.
Aquí usamos el ejemplo de la publicidad, pero puedes aplicarlo a los diversos canales que uses para atraer clientes. Si usas SEO, si usas marketing de contenidos, puedes calcular el ROI de cada canal y así sabrás cual te genera más utilidad. Entre más alto sea el ROI, mejor.
Retorno de la inversión publicitaria ROAS.
Esta es otra métrica que nos ayudará a determinar la eficiencia de las acciones que estamos ejecutando. Es muy similar al ROI pero esta nada más toma en cuenta los ingresos y la inversión publicitaria, mientras que el ROI toma en cuenta otros costos.
Se calcula así:
ROAS = (inversión publicitaria x ventas) / 100
Ejemplo:
Vendí $2,500.
Invertí $200
ROAS = (200 / 2500) x 100
ROAS = 8%
También se representa en porcentajes y entre más bajo sea el ROAS, mejor.
El ROAS es una métrica fundamental para planear la operación de tu E-commerce.
Métricas para E-commerce
Estas métricas te van a ayudar a conocer a fondo la situación de tu tienda online. Son números que debes de tener presentes para poder tomar decisiones más acertadas.
Recuerda que cada plataforma publicitaria te ofrece sus métodos para analizar estos números, y combinado con el uso de Google Analitycs son un arma mortal.
Así que empieza a tomar en cuenta estos KPIS para lograr las ventas que quieras y llevar tu tienda online lejos, muy lejos.
